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陈钦鹏:打造世界级办公用品服务商

发表时间:2011-6-13 来源:茂名商会 作者:管理员 【字体:

从1991年创业开始,做文具贸易代理的陈钦鹏开始经营自己的齐心文具品牌。他花几百万元,聘请香港著名设计师,按照国际化审美要求重新设计齐心商标,全面导入CIS和VI企业形象标识系统。如今10年过去了,齐心文具以稳健创新的风格已发展成为国内文具业领导厂商。

“打造品牌是一个长期的过程,背后需要有一个坚定的理念作支持”。回头来看,陈钦鹏很欣慰自己当初巨额投入设计是一个正确的选择。现在,行业内都知道齐心文具最注重品牌的国际化意识,品牌形象在同行中遥遥领先。

有了响当当的品牌后,他的目标也从办公用品制造商向办公用品服务商转型,不仅是办公用品产品集成,还包括办公室服务集成。“我要打造一个世界级的办公用品服务商品牌。”陈钦鹏自信地对《天下潮商》记者说。

以品牌行销天下

《天下潮商》:1995年,齐心文具被国务院发展研究中心评为“全国规模最大的文件夹生产企业”以来,一直稳坐中国办公文具(文件夹)行业头把交椅,我们知道,这个行业冠军是来之不易的,能否简要回顾一下齐心文具发展史上的几个关键性阶段?你认为齐心文具能做到行业领头羊的主要原因是什么?

陈钦鹏:我们从一开始就注重品牌的打造,现在很多大企业、事业机构、政府部门等都会首选齐心文具办公用品,因为我们注重产品的质量,从来不偷工减料,消费者用得放心。可以说齐心文具发展至今经过4个阶段,每一个阶段都有一个非常明确的发展目标。第一阶段是从1991年开始做文件夹,对于全国这个行业来说,我们是第一家文件夹制造商。第二阶段是从2004年开始,把发展目标扩大到办公设备,如碎纸机、装订机等等,在全国办公设备这个领域中,我们目前处于第二位。第三个发展阶段就是做综合品牌制造商,扩大产品线,指定产品生产的各种标准,让其他有生产能力的厂家来生产。齐心文具目前是进入第四个发展阶段,做品牌集成供应商,就是办公室一站式服务,办公室所需要的办公用品都能在齐心买到。

《天下潮商》:品牌经营是世界级成功企业的必由之路,但在中国,这样的理念对于很多企业来说还处于启蒙或者说是初级阶段。而齐心文具早在10多年前就已经坚持以品牌行销天下的信念,这也是你们能够独步中国文具天下的主要原因。实施品牌战略对齐心文具迅速做强做大有何益处?这其中有没有一些生动而难忘的故事?

陈钦鹏:打造品牌是一个长期的过程,背后需要有一个坚定的理念作支持,且把这个理念体现到每一个环节中,如销售服务、售后服务、任用人才、知识产权保护等等。我们在很早以前就非常注重知识产权的保护,早在1995年,在国内,除了国家禁止不能注册的领域外,我们都注册了商标;在国外,1995年我们就在几10个国家注册品牌,现在已经在世界上将近120个国家注册了商标。1997年,我就花几百万元,聘请香港著名设计师,按照国际化审美要求重新设计齐心商标,全面导入CIS和VI企业形象标识系统。齐心的品牌形象设计获得过金奖。所以,应该说,齐心最注重品牌的国际化意识,品牌形象在同行中是非常领先的。

《天下潮商》:我们注意到,早在1995年,齐心文具便在30多个国家注册了“Comix”商标,而当时齐心文具并未销售到这些国家。如今“Comix”已在将近120个国家注册了商标,就连土耳其首都安卡拉最大的百货大楼里,也都有“Comix”形象店。我们很想知道,当时你们为何能这么超前,而且是不惜花重金在海外保护好商标、专利等自主知识产权呢?至今齐心文具的国际化进程如何?

陈钦鹏:一开始,我就把公司的生存空间定位在全球化,要做百年老店、百年品牌的企业。我认为,做加工型的企业,想要在国际上做强做大是没有强大的生命力的,只有打造自有品牌,才能拥有强大的生命力。目前,我们与国内最大的办公用品直销商Office Depot(欧迪办公)和全球最大的办公用品零售商Staples(史泰博)建立了良好的供货关系,与国际大型超市家乐福、沃尔玛、麦德龙、乐购等均有多年的合作基础,与国内新兴的大型现代卖场Office Box(合作办公)等开展业务合作,产品已经出口到美国、英国、德国、日本、韩国、土耳其等100多个国家,其中70多个国家做齐心品牌的文具,像你刚才提到的土耳其首都安卡拉最大的百货大楼里,还有马来西亚的双子座商场,客户都按我们的标准装修,做齐心品牌店的。

前店后厂 灵活营销

《天下潮商》:记者观察到,齐心文具的总部在深圳,生产基地设立在汕头市潮阳区,你们实施的是“前店后厂”模式。齐心文具为何要实施“前店后厂”模式?目前齐心文具的生产基地布局如何?

陈钦鹏:1991年,我就在深圳创办了公司。深圳毕竟接近国际大都市香港,信息传递较快,拥有更多的高级人才,更加贴近市场,是大陆企业塑造品牌、企业形象、拓展营销网络的最好试验地,所以把公司的总部设在深圳。我们目前在汕头潮阳区和深圳观澜都建有工厂,观澜工厂主要负责生产高科技含量的办公设备,如碎纸机、装订机之类的产品。潮阳是自己的家乡,人脉、土地、工人等各种资源都比较丰富和成熟,有一定的基础,把工厂建在潮阳,在很大的程度上降低了生产成本。这种模式,是能整合各种优势资源,实现最合理的运作。除了这两个工厂外,我们在全国拥有100多家加工的工厂。

《天下潮商》:在市场营销方面,齐心文具的营销模式是什么?实施什么差异化发展战略?

陈钦鹏:我们的营销模式是根据不同的消费群体来制定的。使用齐心文具产品的消费群体可以大体分为三类:企业、学生、个人。商务领域,主要是一些企业、单位机构,那么我们采用直销加分销的方式。学生和个人领域,主要是进入大卖场、文具店、网络作销售。应该说渠道和终端,我们都有,而通过渠道的多一些,特别是国外的市场。总的来说,我们的销售模式有三种:直销、直营和经销。

我们坚持贴近市场,贴近消费者,希望与消费者零距离的接触。在那些5A级的写字楼,我们进行品牌推广,做好各种服务。

自主设计 领先同行

《天下潮商》:有人认为,齐心文具能取得今天如此辉煌的业绩,得益于你们很好地整合“品牌、设计和渠道”三要素,你同意此看法吗?你曾经说过:“对于品牌建设者来说,工业设计比固定资产投资还重要”的观点,能否诠释一下其中的内涵?

陈钦鹏:齐心文具生产的产品,从大方面的分类是属于消费品。如果仅是做制造商,产品的固定值很低,产品的附加值主要是体现在自主设计上。自主设计,我们一直都很重视,乐意去投入,目前,我们企业内部组建一支设计队伍,同时在韩国、日本、法国等国家签约设计师,各自在他们擅长的专业领域中负责设计产品。应该说,在产品创新、产品开发方面,齐心一直处于同行业的领先地位。我们准备再进一步整合内外部设计资源,继续保持同行的领先优势。

《天下潮商》:为应对市场的激烈竞争,齐心文具如何强化和提升企业的核心竞争力的?

陈钦鹏:我们在同行中的领先主要体现在品牌、销售渠道、产品设计上,今后会注重加大规模化,实现帮带的效益;要重点打造核心品类;品牌上要把渠道品牌转化为消费者的品牌。当然,在市场中竞争,人才是最重要的。办公用品的市场非常大,中国的办公用品市场容量大概是3000亿,而齐心文具能为想要进入这个行业的人才提供很大的发展空间,让其充分施展才能。我们有合理的薪酬,人性化的管理模式,有长期的激励机制吸引留住人才。

做办公用品服务商

《天下潮商》:自2008年9月份以来,金融危机席卷全球,商海众生,或葬身鱼腹,或落荒而逃,或蜇伏不动。但危机也是转机,危机中有生机。有经济界人士认为:“经济衰退期土地、原材料纷纷降价,金融危机使得一些弱小企业退出市场,在资产价格相对比较低的情况下,是出手收购兼并的好时机”。齐心文具作为行业巨头和上市公司,融资渠道多,融资能力强,有没有抓住这收购兼并的好机遇?

陈钦鹏:做专业的办公用品企业是我办企业的目标,做专做强做大,是我们追求的,即齐心文具要做世界级的优秀办公用品企业。巩固好基础,实现内部的有机增长,这才是最主要的。在做好这些的基础上,我们会适当考虑收购兼并的做法,但目前没有明确的目标。

《天下潮商》:作为中国办公文具(文件夹)行业的领军人物,你是怎样看这个行业的市场现状和发展趋势的?

陈钦鹏:办公用品行业,涉及种类繁多,市场竞争高度激烈,当然市场空间也非常大,中国文具的市场容量是1000亿,办公用品的市场容量是3000亿,随着生活水平的提高,人们越来越注重使用高品质的办公用品。另外,办公用品所属的服务业在发达国家中占到GDP的70%以上,而我国目前占40%,因此这个行业可以发展的空间还很大。

但是,这个行业比较分散,劣质产品大量充斥市场,很多产品含有对人体健康有害的物质,还有对环境也造成污染。随着市场的发展,必定会迎来行业的洗牌。想要在这个行业继续做下去,要更注重产品质量、服务和供应链的管理。

现在大型企业都提倡阳光采购,就是办公用品集中采购,可以降低成本。有人认为办公用品涉及的种类很多,无法实现统一采购。其实,不是这样的,我们能够做到集中统一配送,提供优质的采购服务。实现高效的采购,将为企业降低很多成本。

《天下潮商》:专家分析,我国文具市场年销售额在1000亿元以上,且每年以20%以上的幅度高速增长,全球500强的企业中,有不少是做文具或办公用品的。比如STAPLES年营业额为245亿美元,OFFICEDEPOT年销售140亿美元,OFFICEMAX年销售也有140亿美元。可以说,齐心文具的市场前景是广阔的,但同时,要成为一个世界顶级的文具巨头,你们还有一段很长的路要走。能否向我们展示一下齐心文具的前景规划?

陈钦鹏:我们未来的目标是从办公用品制造商向办公用品服务商转型,不仅是办公用品产品集成,还是办公室服务集成。去年,我们注册了零售直销子公司,这个公司除了提供办公用品之外,还提供所有的办公室相关服务。我们在上海还成立齐心信息科技有限公司,主要做一些大品牌的办公耗材代理商,如惠普。这是我们发展的一个方向,要打造一个世界级的办公用品服务商品牌。

 商务礼品市场也十分客观,市场容量有2800亿。这也是我们发展的一个方向。另外,电子商务的营销模式也是我们发展的方向,而且会逐渐加大比例。

(来源:《天下潮商》)